The Art of Negotiation Skill #3

.


Sebelum ini aku ada ceritakan bahawa dalam rundingan perlu ada kerja rumah (homework)... ada 4 perkara yang perlu ditentukan terlebih dahulu. Dua dari pihak kita, dua dari pihak 'lawan'. Kenapa 'lawan'? Kerana dalam rundingan biasanya orang akan samakan seperti mahu menjajah negara orang, atau mahu mengambil sesuatu yang bernilai dari pihak 'musuh'. Ada sekali itu aku dengar seseorang pernah berakata 'there is no such win-win situation'...ada juga yang mengatakan ' win-win situation is a myth'...

Mengapa mereka kata begitu sedangkan kita sering dihidangkan dengan kesepakatan yang bercirikan 'menang-menang'? Cuba kita lihat beberapa pendapat berikut:-

• Jika seorang menang, seorang lagi mestilah kalah. Tempat #1 di podium hanya ada satu sahaja.
• Jika ada dua orang yang menang sebenarnya mereka seri...tiada pemenang sebenarnya.
• 'Menang-menang' adalah berdasarkan pespektif sahaja. Kita anggap menang kerana kita memperolehi sesuatu yang kita mahu dari dia manakala dia menang kerana memperolehi apa yang dia mahu daripada kita. Sebenarnya, kita hilang sesuatu kepadanya dan dia hilang sesuatu kepada kita.

Jadi, sebelum berunding, pespektif kita perlu betul...perlu faham bahawa situasi 'menang-menang' tidak wujud. Sama ada kita menang dan dia kalah atau sebaliknya atau menjadi seri.


Bayangkan: kita pergi ke pasar kerana mahu membeli sebungkus bawang merah di salah satu kedai runcit di situ. Apabila kita berjaya beli sebungkus bawang merah, kita perlu membayar sejumlah wang kepada peruncit itu, manakala peruncit itu pula berjaya mendapat wang tetapi kehilangan sebungkus bawang merah.

Kalaulah kita benar-benar menang, kita patut dapat sebungkus bawang merah tanpa mengeluarkan duit. Dan kalau peruncit itu benar-benar menang, dia sepatutnya dapat duit kita tanpa perlu kekurangan sebungkus bawang merah.


Apa motif aku tulis begini?

Sebabnya, dalam rundingan di dunia korporat atau perniagaan, kita perlu merasakan pihak satu lagi adalah lawan. Di mulut bolehlah kata ' you're my friend, we can sort this thing together ' atau 'we both hate to loose'.... tapi... dalam hati masing-masing, sendiri yang tahu.... hahaha.

Sebabnya lagi, dalam rundingan, pelbagai teknik, taktik dan tipu helah banyak digunakan...sama ada kita sedar atau tidak.

Contoh mudah:
"Haiyaa towkeh, kasi potong itu harga la....manyak mahal, gua mana ada duit itu macam"
"Maaana ada mahal.... sudah murah manyak ooo....gua sudah manyak rugi ooo"
Soalannya: Siapa yang bercakap benar - lelaki itu atau towkeh?


Biasanya proses rundingan diterangkan dalam tiga peringkat: sebelum, semasa dan selepas. Banyak perkara yang dilakukan pada peringkat 'Sebelum' dan 'Semasa' berbanding dengan 'Selepas'. Dengan kata lain, perancangan itu penting untuk menentukan kalah-menang sesuatu rundingan.

Seperti kata-kata bijaksana Cina: know yourself, know your opponent better.
Atau kata-kata seperti: If you be at the battlefield before your opponent, you win the war.
Atau kata-kata lain: If you can control the earth, the river will flow to the direction as you wish.

Banyak sangat taktik... aku hanya mampu bercerita tentang apa yang aku lihat, dengar atau alami sahaja.

Tapi, lain kali la eh....



.